Il blog di Organizzazioni Aziendali

Condivido le tue argomentazioni, ma come sempre tra il dire e il fare c'é di mezzo il .. COME FARE? Vorrei un suggerimento-tipo (le azioni e le tappe)su come dovrebbe agire la PMI per questa rivoluzione distributiva.

La prima tappa è ACCETTARE UN CAMBIAMENTO DI MENTALITÀ: avere clienti sparsi in un territorio il più vasto possibile non è più indice di successo, ma di dispersione. Per una PMI veneta poter dire di avere clienti anche a Firenze e magari persino in Sicilia permette al titolare di farsene vanto con amici e concorrenti, non di migliorare il risultato economico. La seconda tappa è CREARE UNA NUOVA VISIONE STRATEGICA CONDIVISA con tutto il personale: non si tratta più di “coprire una zona” (secondo il gergo commerciale), si tratta di realizzare una vera e propria “occupazione militare”. Questo vuol dire che non dobbiamo preoccuparci che la nostra presenza sul territorio sia estesa, quanto che sia capillare. Meglio tanti clienti, l’uno vicino all’altro, in una piccola area, piuttosto che cercare di averne di più ma sparpagliati su un’area più vasta. Tale visione non deve appartenere al solo management ma deve essere diffusa tra tutto il personale. La terza tappa è RIORGANIZZARE LA PROPRIA FORZA DI VENDITA: questo implica curarne la nuova formazione, rivederne l’organizzazione del lavoro, metterle a disposizione mezzi e strumenti più snelli e più efficaci. La quarta tappa è SVILUPPARE DEI PIANI SPECIFICI perché la nuova visione basata sulla filiera corta possa diventare realtà. Se produciamo cassonetti per la raccolta dei rifiuti o guanti in lattice o commercializziamo articoli per ortodonzia dovremo organizzare le nostre attività in maniera differente. La quinta tappa è CREARE SINERGIE CON ALTRI OPERATORI: altre PMI che vogliono sposare la filiera corta con le quali condividere e coordinare le consegne, ma anche determinati acquisti; persino coloro che ora possiamo e dobbiamo considerare “ex concorrenti” (soprattutto se sono molto sparsi sul territorio) con i quali condividere azioni di marketing, di relazioni pubbliche e altro ancora. La sesta tappa è COMUNICARE LA NUOVA FILOSOFIA AZIENDALE AL PUBBLICO: i nostri vecchi clienti, i potenziali nuovi acquirenti, i mass media locali, le associazioni dei consumatori. La filiera corta vuole innanzitutto offrire dei vantaggi concreti proprio a chi compra i vari prodotti. Inutile organizzarci a tal fine se poi i diretti interessati non ne sono a conoscenza. La settima tappa è GODERNE I FRUTTI: aver avuto l’intelligenza di aprirsi ad una nuova visione delle cose, il coraggio di percorrere una nuova strada e la costanza di essere andati avanti nonostante gli ostacoli sono stati i semi da spargere. Ora che è arrivato il raccolto è giusto che ne godiamo i risultati. Aggiungerei un’ulteriore tappa che, però, chiamerei “la tappa numero zero” perché deve precedere tutte le altre: L’UMILTÀ DI CHIEDERE AIUTO. Nessuna azienda ha in sé tutte le competenze. Molte aziende sono molto forti nella produzione, altre sono molto abili negli aspetti commerciali. Una nuova strada richiede l’immissione di qualche esperienza e di qualche mente nuova. Rivolgersi ad un consulente esterno può rivelarsi molto utile per utilizzare una visione “da fuori” e per evitare alcune trappole del pensiero consolidato (“è così che le cose vanno fatte”).